Złożenie oferty przez klienta to najtrudniejszy moment transakcji. Nie raz, pracując nawet z klientem kupującym, czekałam na jego ofertę jak na zbawienie. Siedziałam na fotelu jak na szpilkach, z zapartym tchem, żeby usłyszeć, co klient ma do powiedzenia. OK, teraz się z tego śmieję, ale takie były początki. Teraz dla mnie czas składania oferty przez klienta jest czasem mobilizacji. To okres, kiedy trzeba dopasować złożoną przez klienta propozycje do oczekiwań, możliwości, stanu prawnego i faktycznego sprzedawanej nieruchomości.
Zadajmy sobie pytanie: czy złożona oferta jest ofertą dobrą? Jak to ocenić?
Kiedy na rynku jest hossa (czyli tak jak teraz) ceny ofertowe w niewielkim stopniu różnią się od transakcyjnych. Bywają miesiące, kiedy nieruchomości sprzedają się „na pniu”, bardzo szybko, i bardzo sprawnie. Czasami może to powodować podwyższanie cen. Dlaczego? Właściciele liczą, ze może jednak uda się uzyskać więcej, a jeśli nie, to zawyżona kwota będzie stanowić zapas, z którego będą mogli korzystać do opuszczania ceny. Należy zwrócić uwagę jeszcze na jeden fakt. Kiedy na rynku jest hossa to mamy dużo jednakowo ofert, ALE też dużo potencjalnych klientów.
Inaczej ma się sytuacja, kiedy na rynku jest bessa. W wielu przypadkach zdarza się, że cena transakcyjna (czyi ta, z którą faktycznie sprzeda się nieruchomość, jest niższa niż cena ofertowa. Czasem to 5,10%, a czasami nawet 30. Kto wie, jakie obecnie są ceny transakcyjne na rynku nieruchomości? Tylko ci, którzy na takim akcie notarialnym byli: notariusz, zainteresowani klienci i… Pośrednik.
TIP
I tu znajduje się pierwsza podpowiedź dla klientów (zarówno sprzedających, jak i kupujących): zaufajcie pośrednikowi, kiedy mówi, że cena ofertowa jest za wysoka. Nie mówimy tu oczywiście o wycenie (do wyceniania nieruchomości uprawnieni są rzeczoznawcy majątkowi). W praktyce pośrednik wie, po ile rzeczywiście nieruchomości się sprzedają.
Wracając do ofert. Jeśli mieszkanie jest oferowane do sprzedaży już długo (9 miesięcy, rok i więcej), a ofert nie ma, to nie jest normalna sytuacja. Jeśli jakiś czas NIC się nie dzieje, nie ma klientów, nie ma ofert – to najlepszy sygnał, że mamy za wysoką cenę. Zatem kiedy wpływa w końcu pierwsza oferta – porozmawiajmy z pośrednikiem, jak realnie kształtuje się propozycja.
Wpływającą ofertę nie należy pozostawić bez reakcji. Każda oferta powinna być rozważona. Poza faktem, że pokazuje nam ona, jak rynek reaguje na naszą cenę ofertową, jest ona zaczątkiem negocjacji. I tutaj bardzo pomaga pośrednik. Stara się on, by emocję na tym etapie sprzedaży nie wzięły góry i próbuje działać tak, by zarówno kupujący, jak i sprzedający byli zadowoleni. Czasami spotykają się pośrodku, a czasem dyskutują bardzo długo i bardzo burzliwie- ważne, żeby doszli do porozumienia.
Kiedy wpływa oferta, nie możemy pozostawić jej bez reakcji. Często pierwsza oferta mówi nam, jak rynek odpowiada na naszą cenę ofertową. Jeśli jednak złożona przez potencjalnego kupca oferta jest dla nas akceptowalna, rozpoczynają się negocjacje. To kolejny krok, w którym pomoże nam pośrednik. Podpowie, czy można wywalczyć więcej pieniędzy, a może dłuższe terminy opuszczenia lokalu. Pomoże zadać pytania, które nam wiele powiedzą o długości trwania całego procesu (np. klient gotówkowy będzie dużo szybciej kupował nieruchomość niż klient kredytowy, który potrzebuje czasu na przeprowadzenie wszystkich formalności).
UWAGA!
Pamiętajmy, że korzyści z transakcji to nie tylko kwota na końcu aktu notarialnego. Przy wynajmie mieszkań często się zdarza, że właściciel chce wysoką kwotę za najem „bo chce więcej zarobić”. Jednocześnie zapomina, że zbyt wysoki czynsz najmu powoduje, ze mieszkanie stoi kilka miesięcy puste i ze trzeba płacić od niego czynsz np. 500 zł. Jest to zatem kwota „straty”, którą musimy wliczyć do naszej kalkulacji przychodów i kosztów na przestrzeni kilku lat. Dlatego czasem warto wynająć mieszkanie 200 zł taniej, niż przez 6 miesięcy płacić czynsz za puste mieszkanie.
Negocjacje negocjacjami, w ich trakcie dochodzi do ustalenia warunków sprzedaży. Coraz częściej profesjonalne biura po negocjacjach przygotowują protokół uzgodnień. I owszem, może zdarzyć się, że klient nie zechce go podpisać. Tak, to prawda: klienci boją się podpisywać cokolwiek, jednakże pamiętajmy o tym, że sprzedaż nieruchomości to nie sprzedaż drobnych rzeczy. Jednakże na samą transakcję wpływ ma bardzo wiele czynników i to takich, od których będziemy zależni przez następne kilka/kilkanaście lat. Więc nie możemy postępować pochopnie. Jednakowo dla sprzedającego, jak i dla kupującego taki protokół jest pewnym rodzajem zabezpieczenia.
Czym zatem jest protokół uzgodnień? Opisuje on w skrócie wszelkie warunki, na jakich strony zdecydowały się sobie sprzedać nieruchomość. Będą one potem w sposób prawny zapisane w akcie notarialnym. Jednocześnie zwracam uwagę, że jest to potwierdzenie wykonania umowy pośrednictwa: podpisany protokół oznacza, że pośrednik wykonał swoją pracę i należy mu się wynagrodzenie.
Zatem kiedy mamy już przygotowany akt notarialny umawiamy się na konkretny termin.