Właściciel, kiedy otrzymuje telefon od Pośrednika z informacją, że umawiamy się na prezentację, ma gonitwę myśli- przynajmniej na początku, i przy pierwszych prezentacjach. Niby to taki banał, ale niekoniecznie. Prezentacja swojej nieruchomości na sprzedaż jest ogromnym źródłem stresu, szczególnie jeśli w moim domu pojawia się ktoś obcy, chętny do kupienia mojej nieruchomości, i będzie... oceniał. Ale oceni właściciela? Oceni dom? A może nic nie powie?
Oczywiście nie jestem guru, piszę o rozwiązaniach, które nam w pracy w biurze sprawdzają się najlepiej i są najbardziej skuteczne.
Zatem, co powinien zrobić właściciel, kiedy Pośrednik przychodzi na prezentację z potencjalnym klientem? Zaprosić ich do środka i najlepiej… pozostawić samych. Ewentualnie zostawić klucze pośrednikowi wcześniej i udać się na dobrą kawę bądź spacer.
Dlaczego takie rozwiązanie jest dla właściciela najlepsze? Pamiętajmy, że Pośrednik zna klienta, z którym przyszedł, a jednocześnie zna zalety i wady naszej nieruchomości i jest reprezentantem właściciela. Właściciel nie wie, jakie są ważne aspekty dla potencjalnego nabywcy. Dla nas atutem mieszkania może być duża łazienka, a Klient może szukać konkretnego widoku z okna, czy bliskości placów zabaw bądź dostępu do komunikacji. Zatem niech Pośrednik oprowadza po naszej nieruchomości, wszak zna ją doskonale, niech podkreśla te jej elementy, które są istotne dla Kupującego.
Czas, w którym dochodzi do prezentacji nieruchomości do zarówno dla właściciela, jak i dla Pośrednika. Najlepszy rozwój sytuacji jest wtedy, kiedy po pierwszych prezentacjach pojawiają się oferty kupna. Jeśli mieszkanie ogląda 20,30 czy 40 klientów i rezygnują z tego mieszkania, to opcje są dwie: albo we wszystkich przypadkach lokum było źle dobrane do potrzeb kupującego (i za niepowodzenie prezentacji ponosi winę Pośrednik), albo cos jest nie tak z ofertą sprzedaży.
Informację zwrotną może otrzymać Pośrednik, kontaktując się po prezentacjach z kupującymi. Może dowiedzieć się, co się podobało, a co nie i następnie wnioski przekazać właścicielowi. Te wnioski to jest właśnie najważniejsza wskazówka do dalszych działań. Jeśli klientów zniechęca bałagan – należy posprzątać, jeśli klienci mówią, że mieszkanie jest ciemne – należy go rozjaśnić, jeśli mieszkanie jest nieustawne – należy rozważyć, czy możemy temu jakoś zaradzić. Jeśli cena jest za wysoka – należy obniżyć cenę lub zrezygnować ze sprzedaży.
Czy w obecnej sytuacji rynkowej ma to znaczenie? Oczywiście. Jeśli chcemy sprzedać naszą nieruchomość z zyskiem, musimy reagować na odzew z rynku. Tutaj przede wszystkim pojawia się potrzeba współpracy z Pośrednikiem. Dobry Pośrednik, znając reakcje klientów na pokazane mieszkanie, nie będzie miał problemu z doradzeniem, jakie kroki dalej podjąć, aby doszło do transakcji. W przypadku kiedy nieruchomość nie spełnia oczekiwań nabywców, delikatne zmiany i próba zbliżenia się do nich sprawi, że na pewno pojawią się konkretne oferty cenowe. Ale o tym w następnym felietonie.