Scenariusz iście z Hollywood: pośrednik przyjmuje mieszkanie czy dom do oferowania. Przygotowuje perfekcyjną ofertę. Wykonuje z fotografem profesjonalną sesję fotograficzną nieruchomości. Oferta rusza do sieci, i… nic się nie dzieje. Co teraz?
Nie chciałbym tu zbyt szeroko opowiadać o tajnikach pracy pośrednika. Każdy ma swoje triki i zadania, które mu się lepiej sprawdzają w konkretnych przypadkach. Na skuteczność naszej pracy ma wpływ bardzo wiele elementów.
Pamiętajcie, że pośrednik pracujący z ofertą wie na jej temat wszystko. Dlatego niewątpliwie trzeba oczekiwać od pośrednika informacji, co z daną ofertą się dzieje: czy ktoś dzwoni z pytaniami, czy nie dzwoni, czy ktoś ogląda ofertę, czy nie ogląda, jeśli ogląda to, jaki jest efekt tych wizyt… czyli ogólnie rzecz biorąc, pośrednik powinien przekazywać bieżące informacje, jaki jest odzew na wystawioną ofertę.
Pośrednik dobrze przygotowany do pracy posiada wiele statystyk dotyczących danego ogłoszenia: ile osób oglądało szczegóły oferty, ile osób oglądało zdjęcia, ile osób zdecydowało się podglądnąć numer telefonu. Jednak nie zawsze wysokie wyniki w statystykach przekładają się na efekty, na prezentacje, na skuteczne wynajęcia. W ostatnich czasach często się zdarza, że w ciągu tygodnia oferta jest czytana sto, czy dwieście razy. A telefonów nie ma.
Stąd niewątpliwie trzeba szybko wyciągnąć wnioski: jeśli tak wielu potencjalnych nabywców oglądało szczegóły oferty, a nikt nie dzwoni, to z jakichś względów zrezygnowali oni z oglądania tej oferty. Co mogło ich odstraszyć? Najczęściej tym elementem jest cena odbiegająca od realiów, cena niedostosowana do obecnych czasów lub do lokalizacji i standardu nieruchomości. Może też zdarzyć się tak, że mimo wysokiej ceny, dzięki usilnym staraniom pośrednika, kilku klientów oglądało mieszkanie czy dom i proponują cenę znacznie odbiegającą od oczekiwań. Z takich zdarzeń także należy wyciągnąć wnioski: jeśli w krótkim czasie kilku klientów zaproponowało cenę 20,30 czy 40% niższą od oczekiwanej to znaczy, że taka jest realna odpowiedź rynku. Wtedy należy kwestię ceny przedyskutować jeszcze raz i znaleźć odpowiednie rozwiązanie. Albo należy wtedy nieruchomość sprzedać za niższą cenę (oczywiście negocjując jak najlepszą stawkę dla sprzedającego) albo… wycofać ofertę z rynku.
Dlaczego nie powinniśmy zostawiać oferty nieruchomości na rynku na zbyt długi okres? Niejednokrotnie widziałem oferty, które są na portalach rok, czy dwa lata. Takie oferowanie działa tylko na szkodę nieruchomości i właściciela. Wiele osób widziało, kojarzy, nie jest zainteresowanych. Wielu cierpliwie czeka, aż zrezygnowany właściciel obniży cenę dużo poniżej wartości rynkowej i wtedy podejdą do złożenia swojej oferty. W takich przypadkach, wycofanie oferty na kilka miesięcy może pomóc przy oferowaniu.
Nie zwalajmy winy tylko na cenę. Czasami poprawienie i uzupełnienie opisów pomaga. Inaczej wykadrowane zdjęcia. Inne miejsce oferowania. Domy otwarte. Systemy wymiany ofert, grupy, fora społecznościowe to tylko czubek góry lodowej możliwości, jakich może użyć pośrednik, by zwiększyć zainteresowanie nieruchomością.
Zatem zaufajmy pośrednikowi, słuchajmy jego rad i podpowiedzi. Pytajmy, jakie są jego propozycje na sprzedaż: może się okazać, że doświadczony pośrednik podpowie takie rozwiązania, które pozwolą na szybkie sfinalizowanie transakcji. Pamiętajcie, że pośrednik to Wasz doradca i działa w Waszym interesie.
